В конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк произошло
трагическое событие. В одной семье умер ребенок, похороны должны были
состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них
участие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была покрыта
снегом, морозный воздух покусывал кожу. Жеребец его, не запрягавшийся несколько
дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор к питьевой колоде, он
загарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул задними ногами и убил своего
хозяина. Таким образом, в маленькой деревушке Стоуин Поинт состоялось двое
похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил после себя вдову с тремя мальчуганами
да несколько сотен долларов страховки.
Старшему (Джиму) было 10 лет и он пошел работать на
кирпичный завод, возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать
кирпичи с боку на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел
никаких шансов получить хорошее образование, но с присущим ирландцу чутьем он
умел располагать к себе людей, а позднее, вступив на поприще общественной
деятельности, он развил в себе буквально сверхъестественную способность к запоминанию
человеческих имен.
Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения,
но к 45 годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал
председателем Национального комитета демократической партии и министром почт
США.
Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о секрете
его успеха.
Он ответил: «Упорный труд. А теперь спросите Вы меня, в чем
я подразумеваю причину его успеха».
Я ответил: «Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти
тысячам человек, назвав каждого по имени».
«Нет, вы ошиблись, — возразил он, — я могу назвать
по имени пятьдесят тысяч человек».
Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность
мистера Фарли помогла Франклину Д. Рузвельту войти в Белый Дом.
В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в
качестве председателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда он
служил в городской управе, он придумал систему для запоминания имен. Вначале
она была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, он
осведомлялся о полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий и
характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем сознании
цельную картину и, встретив этого человека в следующий раз, даже если это было
годом позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу, расспросить о
здоровье его жены и детей и о том, как чувствует себя куст роз за домом в саду.
Не удивительно, что он так преуспевал в делах впоследствии.
За несколько месяцев до предвыборной кампании Рузвельта на
президентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем к
людям, проживающим во всех западных и северо-западных штатах. Затем он прыгает
в поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль, путешествуя
в колясках, поездах, автомобилях и лодках, объездив за это время двадцать
штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался с людьми за завтраком и
ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил с ними задушевные беседы. И, не
теряя минуты даром, мчался к следующей цели своего путешествия.
Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в
каждом городе, который он посетил, письмо с просьбой выслать ему список всех
присутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал
тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке, получил
личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались дружеским
обращением: «Дорогой Билл» или «Дорогой Джо» и неизменно заканчивались подписью
«Джим».
Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний
человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам
на земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему,
произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящий
выгодное впечатление комплимент.
Но забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже
поставите себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы
публичной словесности, я разослал всем живущим в городе американцам письмо,
размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский
язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из адресатов, управляющий
парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в ответном письме
полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его имени.
Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?
Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в
производстве стали. Сотни работающих на него людей знали о стали несравнимо
больше, чем он. Но он знал, как обращаться с людьми, и именно это знание
сделало его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный
дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое
исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он
сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это
было.
В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он
раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем
целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него была
блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут клевера и
одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.
Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда
запомнил это.
Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой
психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стальные
рельсы компании пенсильванской железной дороги. Президентом «Пенсильвания
Рейлроуд» был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбурге
гигантский сталепрокатный завод и называет его «Эдгар Томсон Стил Воркс».
А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда
пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, у кого она
их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.
Попробуйте еще разок.
Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в
производстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличий
урок.
Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги,
вела войну с компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы
заполучить контракт на поставку стальных вагонов для «Юнион Пасифик Рейлроуд»,
награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым
всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы
нанести визит в правление «Юнион Пасифик». Встретив однажды вечером Пуллмэна в
отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: «Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы с
вами будем изображать двух дураков?»
«Что вы имеете в виду?» — спросил Пуллмэн.
Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение их
предпринимательских интересов, в ярких выражениях он обрисовал многочисленные
преимущества их сотрудничества перед имевшим место соперничеством. Пуллмэн
слушал очень внимательно, но был вполне убежден доводами Карнеги только чуть
позже, когда спросил своего собеседника: «Как вы хотели бы назвать новую
фирму?» «Что за вопрос?! Пуллмэн палас кар компани», — ответил, ни на
секунду не задумываясь, Карнеги.
Лицо Пуллмэна просветлело. «Пойдемте ко мне в номер, —
сказал он, — обсудим все более подробно». И это обсуждение открыло новую
страницу в истории американской промышленности.
Именно эта политика запоминания и воздаяния почестей именам
своих друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми Эндрю Карнеги.
Он гордился тем, что был в состоянии обращаться по имени к своим рабочим, и
тем, что за время его личного управления делами ни одна забастовка ни разу не
погасила пламени его сталелитейных заводов.
Падеревский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского
вагона почувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как к
«мистеру Конерсу».[1] Пятнадцать раз, в разные годы Падеревский
совершал турне по Америке, вызывая своей игрой безумный интерес и восторг всей
музыкальной публики от Атлантического до Тихого океана. Каждый раз он
путешествовал в отдельном вагоне люкс, неизменно с одним и тем же поваром,
который в полночь к его возвращению с концерта готовил ему его излюбленное
блюдо. Ни разу за эти годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как это
принято в Америке.
Со своей старомодной учтивостью Падеревский неизменно
величал его «мистером Конерсом». И мистеру Конерсу это было приятно.
Люди так гордятся своими именами, что стремятся их
увековечить любой ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П. Т. Барнум,
будучи глубоко огорченным отсутствием у него сыновей, которые унаследовали бы
его имя, предложил своему внуку Силли К. Г. двадцать пять тысяч долларов в
случае, если бы он принял фамилию Барнум.
Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что
они посвящали им свои книги.
Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями
людям, которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти
потомков. В Нью-йоркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора и
Лейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и Дж. И.
Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на которых
помещаются имена жертвователей на постройку храма.
Большинство людей не запоминает имена по той простой
причине, что они не уделяют достаточного времени и необходимой энергии для
того, чтобы сосредоточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти
эти имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Но, вероятно,
они заняты не больше, чем Франклин Д. Рузвельт. А он находит время запомнить
имена и обращаться по имени даже к мастеровым, с которыми ему приходилось
вступать в контакт.
К примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта
специальный автомобиль. В. Ф. Чемберлен с одним из механиков приехал на нем в
Белый Дом.
Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в котором
описывается это посещение. «Я научил президента Рузвельта тому, как обращаться
с автомобилем, имеющим массу необычных приспособлений, а он меня научил тонкому
искусству обращения с людьми. Когда я приехал в Белый Дом, президент встретил
нас очень любезно и был в отличном расположении духа. Он сразу же обратился ко
мне по имени, дав мне почувствовать себя свободно и непринужденно, и особенно
сильное впечатление на меня произвел проявленный им живейший интерес ко всему,
что я должен был показать и объяснить. Автомобиль был сконструирован так, чтобы
им можно было управлять исключительно одними руками (в связи с параличом ног,
оставшимся у Рузвельта после полиомиелита). Множество собравшихся разглядывало
необыкновенную машину. Президент сказал: „На мой взгляд это просто великолепно.
Все, что вам нужно сделать — это только нажать кнопку и вы уже едете. Вы можете
вести машину без особых усилий. Это грандиозно! Не видел ничего подобного! Мне
бы хотелось поскорее разобраться в ней, чтобы посмотреть какова она в работе".
В присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся
машиной, Рузвельт сказал мне: „Мистер Чемберлен, я чрезвычайно признателен вам
за все то время и усилия, которое вы потратили на разработку этого автомобиля.
Это большая и прекрасно выполненная работа". Он восхищался радиатором, специальным
зеркалом заднего вида, часами, специальным прожектором и внутренней отделкой
салона, удобством сиденья водителя и специальными чемоданами в багажнике с его
монограммой на каждом. Он обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в
конструкцию специально для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт,
мисс Перкинс, министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика,
сказав ему: „Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах".
Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне
со словами: „Ну, мистер Чемберлен, Федеральное Резервное Управление ожидает
меня уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе".
Механика, которого я взял с собой, представили Рузвельту,
когда мы приехали. Он ни разу не вступил в разговор и президент лишь один раз
слышал его имя. Это был застенчивый парень, державшийся все время позади.
Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к
нему, назвав его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон.
И в этой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорил то,
что чувствовал. И я это почувствовал. Через несколько дней после возвращения в
Нью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта с его автографом и
маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз выражал мне свою
признательность за сотрудничество. Для меня остается тайной, как он находил
время для всего этого».
Франклин Д. Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то
же время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является
запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.
А многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после тех
кратких встреч, которые состоят только из взаимных представлений и нескольких
минут болтовни, прощаясь вы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого.
Одним из первых уроков политической грамотности является:
«Помнить имя избирателя — это искусство управлять государством. Забыть — значит
быть преданным забвению».
В деловой жизни и специальных контактах способность
вспомнить нужное имя почти так же важна, как и в политике.
Наполеон III, император Франции и племянник великого
Наполеона, гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в
состоянии вспомнить имя любого однажды встреченного человека. Как ему это
удавалось? Очень просто. Если он слышал произносимое имя недостаточно
отчетливо, то говорил: «Извините, я плохо расслышал ваше имя». В тех случаях,
когда оно было необычным, он спрашивал: «Как оно пишется?» В течение беседы, он
старался несколько раз произнести только что услышанное имя, а в уме связать
его с какой-нибудь характерной особенностью, выражением лица или общего вида
человека. Если новый человек был лицом значительным, Наполеон прилагал
дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только Его Императорское
Величество оставалось в одиночестве, он записывал это имя на листке бумаги,
затем сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлевая его в своей
памяти, и рвал листок. Этим способом он достиг того, что зрительная память и
слуховая хорошо сохраняли нужное ему имя.
«Все это отнимает время, но „хорошие манеры", — сказал
Эмерсон, — требуют маленьких жертв».
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3
гласит:
ПОМНИТЕ, ЧТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ЗВУК ЕГО ИМЕНИ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ
СЛАДКИМ И САМЫМ ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ.
|